从第一性原理审视软件机会的通用框架

企业级AI采纳：现实与叙事的分歧

风投和初创世界主导着关于AI的媒体叙事，但大型企业的现实情况完全不同。一家初创公司可以在一夜间从Claude迁移到DeepSeek以削减成本——但像高露洁这样的公司却还在努力从合规角度理解Claude到底是什么。从预算角度看，Token价格的波动同样是一场噩梦。他们在合理的时间范围内不太可能转向开源；这种转型需要数年时间。初创生态的喧嚣掩盖了经济其他部分实际运转有多缓慢。

“谁来构建”的问题

在思考AI如何真正被大规模采纳时，实际上有两条路径：

1. 第一条是内部自建——招聘团队、支付薪资和福利，并承担日益难以预算的Token成本。除此之外，还有合规约束（对合规团队来说是灾难，且通常导致采纳过程缓慢），以及最终被你刚刚搭建的平台因成本过高而被迫放弃的风险。

2. 第二条路径是指望你现有的代理机构或软件合作伙伴将AI集成到他们的产品套件中，而客户为此多付一点钱。

对于像高露洁这样考虑优化广告支出的公司——是建立一个内部团队来绕过代理机构，还是仅仅多付一点钱让代理机构将AI融入流程？

第二种选择现实得多。这意味着，深度嵌入的软件公司和拥有大量客户数据及工作流的代理合作伙伴，实际上可能从AI中获得定价权，而不是失去它——这与市场当前普遍认为的恰恰相反。

CRM（Salesforce）——值得怀疑且情况复杂的例子

CRM的情况很棘手。几年前，Elliott Management入股Salesforce，推动其停止收购、专注于扩大利润率。管理层达成了目标——而Benioff随后做的第一件事就是又一次收购。按GAAP口径，没有任何实质性变化。那位真正推动有机增长而非并购的联合CEO不久后因“新机会”离职。该公司本质上是一个通过并购拼凑起来的公司，收购的各个部件并没有带来实质性改变。

估值担忧加剧了这一问题。目前，由于情绪因素，机构资金很可能在计算中剔除股票薪酬——逐行审阅10-K和10-Q表格——而不只是采用公司报告的非GAAP数字。这意味着，你上网查到的看似合理的估值，按照大型机构实际采用的方式建模后，可能会贵得多。一旦从利润率和现金流中剔除SBC，表面上看起来便宜的东西可能实际上非常昂贵。

在竞争方面，CRM的优势一直是将收购来的Slack、Tableau等捆绑销售。但像Tableau这样的产品，本质上是基于内部数据的可视化工具，公司越来越有能力在内部完成或用AI实现。如果这种捆绑价值被侵蚀，问题就变成了：既然可以用更便宜的CRM并自己处理可视化，为什么还要为Salesforce支付溢价？相比之下，一家安装在大多数医院并完全拥有该垂直领域的公司——那完全是另一种护城河。

CRM可能适合作为轮动或情绪驱动的交易标的，有些人仍视其为宠儿（ServiceNow目前可能是两者中更受宠的）。但如果机构资金使用GAAP或接近GAAP的数字（或许只是剔除SBC），其市盈率会比表面看起来差得多——除非情绪全面转向、软件重回流行，否则这种情况可能不会改变。我认为理解这一点很重要，因为机构资金流是最大的买盘需求来源。

$CRM vs. $NOW 月度图表，截至昨日收盘（在软件股追赶性买盘于今日开盘加速之前）——月至今的买盘需求差异非常明显：

持久护城河框架

微软Excel的类比很好地说明了这一点：即使在一个理论上公司可以用AI做更多内部工作的世界里，他们仍然会每年支付169美元使用Excel，而不是自己构建一个电子表格工具。事实上，在AI出现之前，没有任何创新能支撑提价。AI通过增强用户从供应商插件或MSFT Copilot获得的能力，彻底改变了这一点。为什么不每年收300美元（每月25美元）呢……这比Netflix订阅贵一点。为什么不每年600美元（每月50美元）呢？他们终于有了长期以来首次提价的筹码。

Excel类比想强调的是粘性和支付意愿，即使理论上存在更便宜或自己动手的替代方案。

理论上，你可以自己构建电子表格——或者免费使用Google Sheets，或者写一些Python脚本做同样的事情。但几乎没有人这么做，因为Excel已经嵌入了每个人的工作方式，保存了他们多年的数据和公式，切换成本和重建所需精力不值得。我们知道这一点是因为，即使谷歌推出了Sheets并大力推动企业采用，也以失败告终——Excel和Office在这里是绝对的王者。

AI的类比：对许多软件公司的担忧是，AI将让公司“自己做”——构建内部工具，削减供应商，将工作流内部化。对于某些软件来说，这可能是真的。但对于深度嵌入公司运营、持有大量数据并融入日常工作的软件来说，这种威胁比听起来弱得多。迁移的摩擦太大，现有集成的价值太真实。

Excel类比适用于像[Redacted Company]这样的公司——一个安装在大多数医院的平台。AI并不真正威胁到它，因为他们持有数年的患者数据，并深度集成到临床工作流中。相反，这家公司可以收取更高的费用，在已有基础上添加AI功能，因为客户不会离开。这就是Excel的动态：你不会被取代，反而可能获得新的向上销售机会。

对比之下，像通用型CRM平台或数据可视化工具这样的软件——其核心功能越来越容易被复制，数据粘性不强，拥有合适团队和AI工具的公司很可能自己就能做……这才是真正面临风险的软件。

粘性、嵌入式工作流和垂直领域所有权最有可能在AI转型中幸存。真正值得警惕的公司是那些横向的、通用型软件提供商，没有锁定用户的数据，也没有真正的切换成本——而不是那些端到端拥有其垂直领域的公司。

• 原文链接： basedgod6900.substack.co...
• 登链社区 AI 助手，为大家转译优秀英文文章，如有翻译不通的地方，还请包涵～