销售 | 独立黑客创业手册（叄）

李大狗
更新于 2024-08-30 09:16
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主动刻意练习销售能力

历史文章：

> [为什么从独立黑客开始 | 独立黑客创业手册（壹） ](https://learnblockchain.cn/article/9113)
> 
> [最优先的能力 | 独立黑客创业手册（贰）](https://learnblockchain.cn/article/9116)

在第二篇中，我们强调了「元认知能力」与「元学习能力」是独立黑客创业技能的最优先的能力。如果我们的大脑是一个操作系统的话，那么「元认知能力」相当于系统自带的「监督程序」与「升级程序」，「元学习能力」相当于我们安装任意软件时的「加载程序」与「升级程序」。

那么，接下来我们要阐述的，就是在习得独立黑客创业这项技能时候，我们大脑应该加载的程序了。

这个时候，我们又要问自己那个经典问题：

> 什么最重要？

虽然，最终我们会安装上所有的程序，但是软件的安装顺序是很重要的，因为正如在第一篇中所阐述的那样，创业的根本前提是活下去。已安装的软件要提供足够的收益以覆盖成本，以满足「活下去」的需求，进而才能有成本去安装下一个软件。

```
+---------------+  获得最少必要知识
| 独立黑客创业技能 | ------------ 元认知 & 元学习
+---------------+
       ↓ 消耗时间成本和金钱成本
  安装第一个软件 ---------------+
       ↑ 升级第一个软件         | 收益 >= 已有成本 + 下一个软件的安装成本
       --------←--------------+
               ↓
         安装第二个软件 ---------------+
               ↑ 升级第二个软件        | 收益 >= 已有成本 + 下一个软件的安装成本
               ...
               ↓
           快速入门目标达成，具备独立黑客创业技能系统 1.0
```

### 3.1 首先应该安装的软件是销售

许多技术背景的独立黑客，因为惯性思维，会将「生产」认为是第一个应该安装的软件，开始闷头研发，而这正是许多程序员创业反复「从入门到放弃」的原因所在。

**销售才是首先应该安装的软件。**

#### 3.1.1 避免落入「无效生产」的陷阱

让我们回顾第一篇中提及的这张图：

```
+-------+  +-------+  +-------+  +-------+  +---------+
| 所有者 |  | 设计者 |  | 组织者 |  | 销售者 |  | 被组织者 |
+-------+  +-------+  +-------+  +-------+  +---------+
    |          |          |          |          | 
    +----------+----------+----------+----------+
                          |
                     +----------+  +---------+
                     | 有效生产者 |  | 无效生产 |
                     +----------+  +---------+
                          |             |
                          +-------------+
                                  |
                             +-------+  +---------+
                             | 生产者 |  | 非生产者 |
                             +-------+  +---------+
                                  |          |
                                  +----------+
                                        |
                                      +-----+
                                      | 人群 |
                                      +-----+
```

> —— 生活艰辛的根本原因 · 财富的真相 by 李笑来

从「设计者」+「被组织者」，也即是「生产者」出发的陷阱是，因为还没有掌握「判断生产是否有效」这个技能，很容易落入「无效生产」的区间。

反之，作为销售者，选出「有效生产」的商品进行售卖，相比之下就容易多了。

#### 3.1.2 从销售中理解「真正的需求」

第二个好处就是从销售开始有助于我们理解「真正的需求」，而理解真正的需求是「有效生产」的必要非充分条件 —— 也即是有效生产一定建立在理解真正的需求之上；但是理解真正的需求仅是「有效生产」众多因素之一。

但，无论怎样，理解真正的需求是「有效生产」的良好起点。

### 3.2 什么是销售？

为什么要问这个问题？

因为在一般的语境下，我们所讲的销售是狭义的销售 —— 也就是显式地以主职或兼职的方式去给用户卖商品。这样理解的话，我们会觉得做销售总是一件有启动成本的事，进而这种想法会阻碍我们升级我们的销售能力。

我们不妨扩大对于销售的定义 —— 显式地或隐式地以主职或兼职的方式去给用户卖商品。这样子，我们会发现销售在竟无处不在。

* **找工作：** 把自己当做销售的商品，在人力资源的市场上销售给雇主；
* **投稿： ** 把文章当做销售的商品，销售给被投稿的机构；
* **参加黑客松：** 把 Coding 行为与 Presentation 行为当做被销售的产品，销售给赞助方
* ......

广义化销售有助于**「主动刻意练习」**销售技能。

* **主动**

意识到「隐式」的销售也是销售，会更加主动地进行销售实践。

* **刻意**

意识到「隐式」的销售也是销售，会在执行这些行动的时候刻意地将其纳入「销售」的思考框架。

> 💡在对销售仅做狭义的定义的时候，「求职」和「销售」是两个互不关联的程序。当我们对销售进行广义定义后，「求职」、「参加黑客松」等等程序便被纳入到「销售」升序了，他们便可以共享销售程序的「底层模块」。
>
> ```
>           销售程序
> +----------+ +------+ +----------+
> | 卖一般商品 | | 求职 | | 参加黑客松 | ...
> +----------+ +------+ +----------+
> +--------------------------------------+
> |                底层模块               |
> | 最少必要知识 | 关键概念 | 关键资料 | ... |
> +--------------------------------------+
> ```

### 3.3 销售能力极速入门指南

#### 3.3.1 最少必要知识

什么是销售能力的最少必要知识？

**倒追。**

在追求思维下，销售的核心问题是 —— 我们如何 **主动地** 追求用户，达成成交？

在倒追思维下，销售的核心问题发生了变化 —— 如何让用户 **主动地** 追求我们，达成成交？

核心问题延伸出相应的子问题：

* 如何「选择」足够好的产品，足以让用户「倒追」？

> 💡这又是一个结果倒逼行动的例子。如果只是卖出去，而不加追求/倒追的限制条件，我们不需要产品足够好......

* 如何在「感性」层面实现用户「倒追」？
* 如何在「理性」层面实现用户「倒追」？
* ......

#### 3.3.2 进阶

> 做好产品，[把产品做到最好，最被需要，最被热爱](http://xiaolai.co/books/8327ac77840b8e66d8245eef28052099/make-a-product-that-has-a-soul.html)，是最本质、最强大的销售。
>
> [精通你的用户](http://xiaolai.co/books/8327ac77840b8e66d8245eef28052099/becoming-the-expert-of-your-own-users.html)，是最强大的销售工具。我从心底里认同这些基本的方法论。
>
> http://xiaolai.co/books/8327ac77840b8e66d8245eef28052099/the-founder-sells-everything.html

### 3.4 参考资料

* [求职者，让雇主倒追你](https://blog.daozhuixuetang.com/articles/career-daozhui-book.html)：

> https://blog.daozhuixuetang.com/articles/career-daozhui-book.html

* [销售员，让客户倒追你](https://blog.daozhuixuetang.com/articles/sales-daozhui-ebook.html)：

> https://blog.daozhuixuetang.com/articles/sales-daozhui-ebook.html

* [单身女人，让男神倒追你](https://blog.daozhuixuetang.com/articles/daozhui-love-book.html)：

> https://blog.daozhuixuetang.com/articles/daozhui-love-book.html

* [企业4.0：让客户倒追你](http://d4.daozhuixuetang.com/)：

> http://d4.daozhuixuetang.com/

* 我的销售概念与方法论：

> http://xiaolai.co/books/xiaolai-xuexi/0206f8cfc50f13b8eb959e675b40c3ab.html

* 销售必须亲自来：

> http://xiaolai.co/books/8327ac77840b8e66d8245eef28052099/the-founder-sells-everything.html

历史文章：

为什么从独立黑客开始 | 独立黑客创业手册（壹）

最优先的能力 | 独立黑客创业手册（贰）

那么，接下来我们要阐述的，就是在习得独立黑客创业这项技能时候，我们大脑应该加载的程序了。

这个时候，我们又要问自己那个经典问题：

什么最重要？

+---------------+  获得最少必要知识
| 独立黑客创业技能 | ------------ 元认知 & 元学习
+---------------+
       ↓ 消耗时间成本和金钱成本
  安装第一个软件 ---------------+
       ↑ 升级第一个软件         | 收益 >= 已有成本 + 下一个软件的安装成本
       --------←--------------+
               ↓
         安装第二个软件 ---------------+
               ↑ 升级第二个软件        | 收益 >= 已有成本 + 下一个软件的安装成本
               ...
               ↓
           快速入门目标达成，具备独立黑客创业技能系统 1.0

3.1 首先应该安装的软件是销售

销售才是首先应该安装的软件。

3.1.1 避免落入「无效生产」的陷阱

让我们回顾第一篇中提及的这张图：

+-------+  +-------+  +-------+  +-------+  +---------+
| 所有者 |  | 设计者 |  | 组织者 |  | 销售者 |  | 被组织者 |
+-------+  +-------+  +-------+  +-------+  +---------+
    |          |          |          |          | 
    +----------+----------+----------+----------+
                          |
                     +----------+  +---------+
                     | 有效生产者 |  | 无效生产 |
                     +----------+  +---------+
                          |             |
                          +-------------+
                                  |
                             +-------+  +---------+
                             | 生产者 |  | 非生产者 |
                             +-------+  +---------+
                                  |          |
                                  +----------+
                                        |
                                      +-----+
                                      | 人群 |
                                      +-----+

—— 生活艰辛的根本原因 · 财富的真相 by 李笑来

从「设计者」+「被组织者」，也即是「生产者」出发的陷阱是，因为还没有掌握「判断生产是否有效」这个技能，很容易落入「无效生产」的区间。

反之，作为销售者，选出「有效生产」的商品进行售卖，相比之下就容易多了。

3.1.2 从销售中理解「真正的需求」

做销售的好处 --- 距离制作足够近
  |-------- 理解真正的需求
  |-------- 理解真正的竞争
  |-------- 收入可以无上限
  |-------- 学历专业无要求
  |-------- 没有破产的压力
离需求近的好处就是，相对于其他工作岗位上的人，更有机会看到更多的需求，也可以对某个需求有更深入的学习机会。这些都是知识，将来都有可能成为自己的生产资料。

—— 人们不喜欢做的工作·财富的真相 by 李笑来

但，无论怎样，理解真正的需求是「有效生产」的良好起点。

3.2 什么是销售？

为什么要问这个问题？

我们不妨扩大对于销售的定义 —— 显式地或隐式地以主职或兼职的方式去给用户卖商品。这样子，我们会发现销售在竟无处不在。

找工作： 把自己当做销售的商品，在人力资源的市场上销售给雇主；
投稿： 把文章当做销售的商品，销售给被投稿的机构；
参加黑客松： 把 Coding 行为与 Presentation 行为当做被销售的产品，销售给赞助方
......

广义化销售有助于「主动刻意练习」销售技能。

主动

意识到「隐式」的销售也是销售，会更加主动地进行销售实践。

刻意

意识到「隐式」的销售也是销售，会在执行这些行动的时候刻意地将其纳入「销售」的思考框架。

💡在对销售仅做狭义的定义的时候，「求职」和「销售」是两个互不关联的程序。当我们对销售进行广义定义后，「求职」、「参加黑客松」等等程序便被纳入到「销售」升序了，他们便可以共享销售程序的「底层模块」。
          销售程序
+----------+ +------+ +----------+
| 卖一般商品 | | 求职 | | 参加黑客松 | ...
+----------+ +------+ +----------+
+--------------------------------------+
|                底层模块               |
| 最少必要知识 | 关键概念 | 关键资料 | ... |
+--------------------------------------+

3.3 销售能力极速入门指南

3.3.1 最少必要知识

什么是销售能力的最少必要知识？

倒追。

在追求思维下，销售的核心问题是 —— 我们如何 主动地 追求用户，达成成交？

在倒追思维下，销售的核心问题发生了变化 —— 如何让用户 主动地 追求我们，达成成交？

核心问题延伸出相应的子问题：

如何「选择」足够好的产品，足以让用户「倒追」？

💡这又是一个结果倒逼行动的例子。如果只是卖出去，而不加追求/倒追的限制条件，我们不需要产品足够好......

如何在「感性」层面实现用户「倒追」？
如何在「理性」层面实现用户「倒追」？
......

3.3.2 进阶

做好产品，把产品做到最好，最被需要，最被热爱，是最本质、最强大的销售。

精通你的用户，是最强大的销售工具。我从心底里认同这些基本的方法论。

http://xiaolai.co/books/8327ac77840b8e66d8245eef28052099/the-founder-sells-everything.html