如何寻找产品与市场契合点：Web3的五个策略

投资者和企业家（包括我自己）都花了数十年的时间思考和追求产品与市场契合度，我们可以将其定义为：对于建设者来说，简单地说就是当你理解你的产品的商业价值时。我喜欢的另一个产品与市场契合度的定义来自 Eric Ries：“一家初创公司最终找到与其产品产生共鸣的广泛客户群的那一刻。” 听起来很简单，并且找到产品与市场契合度的公司让它看起来很容易。但实际上，成功所需的技能和环境的罕见融合通常非常具有挑战性，即使对于最好和最有经验的创始人来说也是如此。

凭借我们掌握的所有用于寻找产品与市场契合度的工具、流程和最佳实践——从对转化漏斗的深度工具化到复杂的多变量测试——相对于最终将好的产品与伟大的市场相匹配的纯粹的魔力和喜悦，传统方法可能感觉有些学术化。特别是 Web3 项目面临着一系列独特的挑战；经过验证的剧本仍在编写中，底层基础设施仍在发展中，等等。

尽管如此，关于产品与市场契合度的经典智慧在加密领域非常适用：找到它，否则就会灭亡。因此，新的初创公司必须以独特的重点追求产品与市场契合度。而且，更好的是，击败那里的所有人以巩固市场领导地位。那么，web3 公司可以做些什么来为这样的成功做好准备呢？在这里，我分享了 web3 团队在其旅程开始时的五个策略，从客户研究的新方法到构建强化产品与市场契合度的激励系统。

#1 从一开始就在设计中加入网络效应

在我职业生涯的早期，3com的联合创始人兼以太网的共同发明人 Bob Metcalfe 是我钦佩的第一批 CEO 之一。他也是最早深入思考和阐明网络效应的力量的人之一；正是由于他，我们才有了梅特卡夫定律，该定律着名地指出，网络的价值和影响力与连接到网络的Users或设备的数量的平方成正比。梅特卡夫定律最初适用于电信网络内通信的设备，以及（后来）以太网用户。“网络效应”简而言之，是指一个网络——无论是社交网络、区块链还是两者兼而有之——随着更多人使用它，对它的用户来说变得更有价值。

将强大的网络效应设计到软件产品中，几十年来一直是成功的策略，从联网协议到基于 Web 的电子邮件到社交网络%20network%20effects%2C)。现在，有了区块链，我们有更多的工具可以用来发展网络。Token是一种非常强大的新原语，可以通过激励、空投、追溯性公共产品资助等方式来设计自我强化的网络效应。有史以来第一次，建设者可以将原生的、特定于协议的激励机制设计到他们的产品中，以此来激励所需的行为、协调利益相关者、吸引分布式社区，甚至补贴需求。

建设者可以通过深入思考如何从产品开发的最初几天设计和利用这些激励结构来创建一个强化的飞轮。但在开始这段旅程之前，请先说一句警告：尽管这些工具很有用，但它们并不是用来摆脱主要产品问题的魔杖。不加思索地部署它们实际上可能会阻碍产品与市场契合度，并长期困扰公司。

#2 找到并与最好的项目合作以找到产品与市场契合度

作为面向开发者的平台，我们仍处于区块链网络成熟度曲线的早期阶段。说服一些最好的项目——其他初创公司想要效仿的项目，或者吸引开发者的项目——在给定的平台上构建和部署，可以将其推向产品与市场契合度。像这样的势头有能力重置公司的发展轨迹，因为其他高质量的开发者可能会效仿早期采用者。

这也是富有成效的、不仅仅是为了公关的合作伙伴关系发挥作用的地方：这些类型的合作伙伴关系可以帮助构建和验证你的产品。在这个早期阶段，对于寻求平台的开发者来说，相对容易辨别出具有最强大团队、使用量和市场吸引力的项目。然而，对于初创公司来说，你如何知道与谁合作呢？这里有一些信号表明你找到了合适的合作伙伴，以及一些关于如何与他们合作的技巧：

受人喜爱的品牌

你如何判断一个品牌背后是否有实质，而不仅仅是氛围？一种方法是观察人们以成为其中的一部分并参与其中的哪些网络为荣。与人们钦佩的品牌合作——范围可以从将他们作为客户来获得到寻找联合品牌机会——可以帮助团队在特定受众中建立信誉。不要只是将品牌作为徽标来收集，而应将它们视为客户社区和目标受众，以帮助你找到产品与市场契合度。

高质量的创始人，或多次创业的创始人

这个领域的专家是谁？项目质量的一个良好信号是这些项目背后的人员的背景和声誉。如果他们是该领域备受尊敬的专家，或者之前在 web3（或更广泛的科技领域）中构建了一些令人印象深刻的东西，这是一个质量的有力标志。

市场吸引力

你一直听到哪些公司？当然，识别“最佳”产品的最简单方法是查看那些被广泛使用和喜爱的产品，或者被你认识和信任的知情人士使用和喜爱的产品。调查整个领域以发现机会；赢得那些有能力将市场的其余部分拉到一起的Users、客户和合作伙伴。你越早到达那里，就越好。

不断壮大的建设者社区

人们在哪里建设？在决定与哪些公司合作时，寻找那些拥有强大的建设者社区的公司会很有帮助。利用人们喜欢用来构建的产品可以帮助团队利用和借用现有的专业知识和技能。它还可以将一个参与的建设者社区带到给定的产品中。

更广泛地说，创始人可以将这些团队视为同行的队列。除了与“热门”公司建立合作伙伴关系之外，以合作伙伴关系进行构建——验证概念、建立联系、寻找新的用例等等——可以推动整个行业向前发展（甚至可以帮助新的进入者找到产品与市场契合度）。

#3 让“最聪明”的Users影响产品路线图

某些群体的Users、客户和其他网络参与者对新技术的威力和潜力有着天生的理解——这就是我所说的“聪明的用户”。其他人称这些为“ 正确的用户”或“ 超级用户”等等；在这里，我指的是那些为趋势和市场走向何方提供信号的早期采用者。在早期的技术市场中，这些群体往往比其他任何人都更早地预测到机会并定义趋势。

在公有云的早期（我也是在“云”这个词出现之前就在这个行业工作），负载不可预测的快速增长的初创公司帮助云提供商改进和强化了他们的自动扩展服务。这些公司帮助推动了产品优先级和需求，尤其是在很难判断首先要优化哪些功能或为什么的时候。因此，请尝试尽早识别出你所在领域的这些领导者。然后培养对他们需求的深刻理解。随着时间的推移，如果你选择得好，其他人都会效仿他们的榜样。

但是你如何识别其他人会效仿的“正确”用户呢？创始人可以从尽可能多地交谈开始，并尽可能地持续进行。在早期，当他们仍然深入参与日常开发和客户支持时，他们有机会通过与客户和贡献者交谈来获得真实的数据——无论是在 Telegram 上、在 Discord 上、在 GitHub 上、在 Zendesk 收件箱中，还是亲自交谈。

web3 的美妙之处在于这个空间相对较小：每个人都在一个分离度内连接在一起。而且由于 web3 的大部分内容都是公开构建的，因此创始人可以更有效地在 X 和 Farcaster 上搜索与他们正在构建的内容相关的有趣的帖子、主题和对话。他们可以寻找会议发言人和与会者；或者询问现有客户他们想见谁。这是一个关键优势。在其他行业中，相对于 web3 中较小和更集中的用户群，一次与太多的客户交谈可能会让你误入歧途。

寻找产品与市场契合度的早期阶段是你与客户进行 1:1 对话的最佳时机；让活跃用户和早期采用者参与到你的初创公司的产品开发中；并深入了解他们的行为和需求，以帮助你在不确定的空间中定义你的路线图。随着时间的推移，其他客户可能会效仿这个最聪明群体的做法，反过来会增加吸引力和市场份额。

#4 奖励正确的用户

如前所述，Token可以为网络效应提供动力；但它们并非没有挑战，从监管和运营障碍到不良行为者。

特别是，任何新的Token或激励系统都会吸引出于“正确”原因而来的超级用户和套利者（对于许多加密项目来说，“空投农场主”）。最后一批人和机器人会在网络上产生毫无价值的活动，希望有资格获得空投并在最早的时间兑现。因此，在设计奖励系统和Token分配时，必须剔除污染你的产品信号的套利者——同时奖励为网络提供长期价值并可以帮助其他人加入的超级用户。

这里的目标是建立一个强大的社区，但也避免在产品的最初几天播下不信任感。空投农场主为了快速获利而获取然后倾销Token会导致价格的剧烈波动，并最终降低和破坏你的生态系统的稳定性。现在，比以往任何时候都更重要的是，要更准确地了解谁在使用网络以及如何使用网络。然后投入到良好的活动中，同时抑制不良的活动。

那么，团队如何将分散注意力的噪音与有用的产品信号区分开来呢？由于恶意用户越来越擅长通过虚假活动来玩转系统，因此这项练习并不像看起来那么简单；而且我们用于在给定协议中区分高价值用户和低价值用户的工具和方法正在迅速发展。例如，总锁定价值 (TVL)、活跃钱包和每日交易等指标——这些指标曾经对 web3 团队有价值——现在相对来说不太能表明网络健康状况。还没有人找到一个银色的“ 北极星指标”子弹。然而，许多在 2024 年发布Token的团队正在尝试创造性的方法，因此请关注这个领域。

我乐观地认为，现在正在进行的工作将为未来的建设者提供最佳实践的剧本。

#5 投资于开发者

如果还不清楚的话，创造和与用户和建设者协作的能力是我们磨练产品与市场契合度的最大机会之一，尤其是在传统策略往往失效的领域。部署你的Token资金库是让更多人参与并奖励他们帮助发展网络的有力方式。

例如，向这些群体分发Token赠款可以鼓励复合增长，并吸引和奖励早期采用者。但前提是做得好（例如，使用一套复杂的内在到外在的激励措施，适用于个人和开发者团队）。在决定支持谁以及如何长期维持它时，策略性地思考启动一个项目将给网络带来的价值非常重要。

遵循一个简单的三步计划可以确保该项目按照Token赠款的原始条款交付：

1. 规划关键时刻和时间表：给定项目的范围是什么？它会在一个月、一个季度还是一年中完成？在这些时间范围内必须达到哪些开发里程碑？考虑这个问题的最简单方法之一是问：我们需要哪些功能或能力才能对产品、协议或社区产生预期的影响？
2. 提供基于里程碑的支持：避免为从未交付的东西预先付款的陷阱。相反，在合作伙伴达到里程碑时适当奖励他们。为了有效地激励合作伙伴，请务必将其与路线图对齐，并且只有在他们向社区交付关键的实用程序时才分发Token资助。
3. 了解每个开发项目的潜在价值：根据项目对网络的价值来确定项目的范围。项目创造的总价值应该大大超过投资的资源——这个说法可能看起来很明确，但团队很容易在面对 FOMO 和其他市场压力时忽略价值。这在上一次牛市中最明显，当时许多传统品牌和大型 web2 公司在 web3 中进行了实验；然后在遇到逆风时立即逃离市场。项目实际上为他们网站上可识别的徽标支付了过高的价格，而没有交付任何有价值的东西。

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当然，产品与市场契合度是每个创始人、初创公司和市场所独有的；这些只是针对刚开始创业的公司的通用技巧。要将它们付诸实践，请将它们附加到你的实际实验和指标中。从一个假设和一组关于你需要做什么才能找到产品与市场契合度的核心信念开始。然后确定你需要运行哪些实验来证明（或反驳）这些假设。

最后，要知道在寻找产品与市场契合度时，有很多因素在起作用。并非每个产品或市场都会带来数十亿美元的结果。但是，每位创始人都可以为自己感到自豪和欣慰，因为他们知道他们在追求实现产品与市场契合度的过程中，没有留下任何未拉动的杠杆或未转动的旋钮。全力以赴总会得到回报，要么是在下一个努力中获得丰富的经验，要么是在真正特别的事情上：一个伟大市场中的伟大产品。

要了解更多关于 Jason 根据他作为企业家的经验找到产品与市场契合度的魔力，请观看他在我们的 加密初创公司加速器 中的演讲。

Jason Rosenthal 谈产品与市场契合度的五大支柱 - YouTube

[Photo image of a16z crypto](https://www.youtube.com/channel/UCTHq3W46BiAYjKUYZq2qm-Q?embeds_referring_euri=https%3A%2F%2Fa16zcrypto.com%2F)

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[The five pillars of product-market fit with Jason Rosenthal](https://www.youtube.com/watch?v=UFeKJoD-rkc)

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编者注：本文基于为参加 a16z crypto 的 加密初创公司加速器 (CSX) 的创始人创建的研讨会。该研讨会由 CSX 负责人 Jason Rosenthal 根据他作为企业家和高管的 25 年以上经验主持，其中包括超过 10 年的初创公司 CEO 经验。订阅我们的 web3 每周新闻通讯 和 YouTube 频道，了解更多来自建设者和创作者的演讲。

• 原文链接： a16zcrypto.com/posts/art...
• 登链社区 AI 助手，为大家转译优秀英文文章，如有翻译不通的地方，还请包涵～