UPI与加密货币：超级App产品生态系统与货币化目标

我曾经投资新兴市场的金融科技，并且一直坚信加密技术的许多方面都类似于“薄”新兴市场的金融科技。“薄”是由市场的经济深度定义的，其中人均 GDP 是一个近似指标。这些市场表现出货币化困难、需要内部构建核心基础设施、分销和用户教育方面的挑战，以及大型公共和私营企业占据垄断市场份额。印度统一支付接口 (UPI) 周围的生态系统就是一个极好的例子，说明了其中的一些挑战，尤其是在 UPI 上构建的公司在公共轨道上实现货币化的能力方面。

我从这些经验中学到的主要教训是，成功意味着能够集中精力构建产品路线图，专注于占据现有市场中有价值的客户的 加粗 先机，并通过比传统初创公司更广泛的收入来源逐步实现货币化。

我想为阅读本文的金融科技和加密货币投资者和创始人提出两点。第一点是比较 UPI 和加密货币业务的货币化途径，以及由此产生的货币化元模式。第二点是由于货币化问题而产生的产品生态系统理念。

UPI 简介

UPI 是印度政府建立的即时实时支付系统，被誉为世界上采用率最高、近乎无成本且有效的支付系统之一。与大多数数字钱包生态系统相比，UPI 的适应性和采用率令人叹为观止。顺便说一句，一直让我感兴趣的是，加密货币一直被比作数字钱包，而 UPI 才是更好的比较对象。支付互操作性就是一个例子。在钱包的情况下，发送者和接收者必须在同一个钱包应用程序中注册才能进行交易。如果发送者使用 A 品牌钱包，则接收者需要拥有相同的 A 品牌钱包才能接收资金。相比之下，UPI 交易发生在任意两个银行账户之间，而与用于进行交易的 UPI 应用程序无关。例如，使用 Google Pay，发送者可以将资金转账给安装了 Phonepe（另一个 UPI 支付提供商）的接收者。此外，最大的钱包生态系统在中国，它拥有一个中心化的双头垄断钱包生态系统，这与开源、可组合的加密货币标准完全相反。

创建 UPI 带来的一个问题是，公司很难通过在其之上构建的产品获利。在政府授权以及 UPI 推动的公开竞争的推动下，UPI 支付功能几乎不可能货币化。P2P 领域意识形态的竞争非常激烈，没有人希望推出肯定会损害竞争地位的费用。在 UPI 应用程序之间切换非常容易，因为这些应用程序不控制用户的银行账户或底层数据，并且不能仅仅根据访问先前交易数据来创建切换成本。这就像加密世界，应用程序无法留住用户，因为访问底层数据是开放的。

加密货币中也存在类似的问题。如果可以轻松地 fork 交换合约并为其提供零费用，那么加密货币公司实现货币化的能力就会受到威胁。在牛市期间，这不太成问题，因为现有的 dapp 非常少，而且流动性方面存在垄断趋势。正如我们开始看到的，Sushiswap fork 了 Uniswap，并且随着风险投资公司的涌入以及熊市期间流动性的降低，成为垄断寻租者变得更加困难。

了解 UPI 中的货币化以及可以带给加密货币的经验

让我们看看印度一些基于 UPI 的企业是如何在货币化路径更加困难的情况下创造增值护城河的：

在深入研究该表之前，我想提一下货币化 Meta。由于金融科技领域货币化困难，总是有一场探索下一个可能有助于打破货币化停滞的产品的竞赛。有时，会出现新的货币化元模式，具有更高的分成率，这将成为添加到每个路线图的有吸引力的货币化功能，而不管与产品路线图的凝聚力如何。在金融科技领域，随着嵌入贷款和信用卡产品的基础设施的成熟，贷款（通过利息或发起费获利）和信用卡产品（交易费）迅速成为这些首选功能集之一。我过去常常开玩笑说，信用卡发行作为产品市场契合点是一种模因，因为几乎每个金融科技公司都在他们的路线图中包含信用卡发行，而不管其业务模式如何。大家期望普通人拥有多少张信用卡/银行账户？对于在座的金融科技人士，我总是开玩笑说，staking 和 MEV 是新的贷款/信用卡。

在加密货币中，围绕通过交易获取交换或发行治理代币进行货币化的最初基础设施元模式最近已转变为稳定币、MEV 捕获和 staking。随着叙事已经转变为压缩熊市期间的 staking 费用，新的货币化元模式将继续发展和转变。与任何基础设施元模式一样，随着竞争的加剧，费用会压缩，行业会为采用或作为货币化叙事开发新的元模式。

B2B 商业模式：高级服务

在这种模式下，UPI 企业创建更可靠、更强大且成功率更高的卓越功能，并对现有 rails 上此类更高性能的功能收取费用。

JusPay（由 Softbank/Accel 支持）和 RazorPayX（由 TCV/GIC/Tiger 支持）是成功通过增强对现有公共 rails 的 API 访问来创建护城河的企业的绝佳示例。他们通过构建优质客户需要并愿意为其付费的可靠基础设施和功能来实现这一点。Juspay 与金融机构合作伙伴合作，创建位于银行环境中的基础设施。它们加快了 UPI 服务的处理速度，从而实现了更快、更可靠的吞吐量。同样，RazorPay 为商家提供了一个银行账户，该账户与会计软件等辅助服务深度集成。

同样，在加密货币中，虽然区块链在理论上是开放和无需许可的，但需要进行工作才能更有效地与区块链互动。Alchemy (Pantera/Lightspeed) 的存在是为了帮助提供一种更简单、更丰富的方式来与市场上存在的众多区块链进行交互，其 API 可以实现更好的数据提取、更快的交易执行和交易监控。

B2B 商业模式：专有网络

虽然 UPI 本质上是可互操作的，但一些公司会从其在开放网络之上的专有网络（通常围绕数据和消费者交叉销售）创建护城河。

加密货币与 UPI 的一个关键区别在于，虽然 UPI/金融科技中专有网络的价值在于它们收集的有关它们帮助处理的交易的数据，但加密货币中专有网络的价值在于它们帮助控制的交易本身。

例如，虽然许多金融科技公司都从他们收集的数据中获得价值，从而使他们能够交叉销售产品，但加密货币公司基本上只能在控制流经其平台的交易中捕获价值。当然，加密货币分析业务（Nansen/Messari）确实存在，它们在生态系统中发挥着作用，但加密货币公司相对于金融科技公司所拥有的数据护城河相对较薄，这肯定是事实。

在加密货币领域，控制交易的能力使平台能够做一些有趣的事情，例如通过私有 memepool 捕获 MEV 收入、捆绑交易等，这些方式让人想起非交易所金融科技公司无法接触到的订单流支付，但所有加密货币公司都有一个进入的途径，从钱包到 defi 智能合约，再到中心化交易所。由 Amber Group 运营的私有 memepool Rook 是在专有网络中捕获交易流的一个例子，MEV 奖励重新分配给用户，从而降低了他们的交易费用。

B2C 商业模式：俱乐部/会员制模式

为访问专门产品创造专属权是某些公司成功创造利基市场的另一种方式。在这种模式下，用户只有在成为俱乐部或会员计划的一部分时才能访问特殊权限或功能。公司正在尝试不同的方式来定义俱乐部会员要求，Cred 就是一个例子。Cred 的基本功能允许用户通过 UPI 轻松免费地支付各种账单，并使用他们的俱乐部会员模式来门控访问特殊优惠和更高级的社交功能。这创建了一个社交网络护城河，使他们能够吸引更好的交易和广告收入。

这与当今的加密货币非常契合，DAO 和 NFT 门控已成为创建强大的核心用户集并从那里向外发展的流行策略。但是，创建一个可持续且不断发展/吸引人的会员福利计划很难。这也适用于 DeFi，像 Cega 这样的公司只向他们的大型 NFT 鲸鱼客户提供某些有风险的 DeFi 产品，据推测这些客户通过投资大量资金到他们的 NFT 系列中表明了更高的风险偏好。

B2C 商业模式：超级应用程序模型

在这种模式下，用户会被引导信任该应用程序进行支付和资金管理，并且随着时间的推移，会信任同一个应用程序进行许多其他日常活动，例如食品订单、杂货、购物、金融解决方案（例如账单支付、购买保险或信用卡等）。用户的好处是该应用程序将几个用户需求聚合在一起，否则将需要几个不同的应用程序。对于服务提供商来说，这是新用户获取的绝佳来源。建立最初的信任基础——强大的技术、廉价的交易、出色的安全性等——对于建立这个超级应用程序生态系统至关重要。基于这种模式成功构建了强大的业务的示例包括 Google Pay、PhonePe 和 PayTM。微信仍然是亚洲最大的超级应用成功案例。

在加密货币中，这种模型自然非常适合钱包、CEX、DEX 和 Onramps，它们通常是大多数用户进入 web3 的门户。因此，我们已经看到一些规模更大、利润更高的业务模型利用其用户群成为一个一体化的服务平台。特别是考虑到加密货币的核心局限性仍然是信任和分发，超级应用程序动态在加密货币中往往特别有效。

我们将在后面详细探讨超级应用程序/产品生态系统的想法。

那么，这种比较教会了我们什么？

对于创始人：

• 密切关注货币化元模式。资本和分销优势的网络效应确实存在，而这会变成一项繁重且运营密集型的业务，专注于运送一系列具有短期超常回报和长期费用压缩的产品。

对于投资者：

• 了解我们可以观察印度和中国等其他新兴市场的许多金融科技市场，以了解加密货币的货币化是如何演变的。

• 了解加密货币的货币化可能不会集中在单个产品中

产品生态系统/超级应用程序模型

在 UPI 上构建金融科技公司的主要经验是需要跨产品集扩展，并专注于在产品套件中构建网络效应。其核心是了解如何构建强大的产品交叉销售，以及产品生态系统是否适当地捕获了客户当前和未来的全部产品需求。

这里的基本原则是，在底层 rails 阻止货币化机会的情况下，获取交易量将变成一场意识形态之战，以交叉销售可以找到货币化的其他产品。在最佳情况下，功能集应重叠以产生深层的网络效应和粘性。在最坏的情况下，只需获取资源并采取足够积极的行动来赢得一系列“浅层”市场机会。

由于需要通过各种不同的产品来实现货币化，因此这种产品生态系统或超级应用程序动态在加密货币中应该更加普遍。在公共无需许可的 rails 上构建的现实压缩了绝大多数产品的分成率。在亲眼目睹了一些产品，其中 7-8 位数的订阅收入是常态的情况下，大多数基础设施参与者的产品路线图默认为产品生态系统。产品团队必须回答的根本问题是：我们生态系统中的功能路线图是否最能反映生态系统最终将如何发展？

产品功能生态系统中的网络效应、品牌价值、社区发展、开发者体验/先机和资本作为护城河，都成为差异化的基本原则。

在 UPI 和加密货币中都可以找到一些这样的例子。

PayTM： 作为 UPI 采用的领导者之一，上市公司 PayTM 构建了一个围绕支付、电子商务、广告和资产管理的产品生态系统。

Razorpay： 同样，Razorpay 是建立在 UPI 之上的由淡马锡支持的价值 75 亿美元的商家支付提供商，它创建了一种产品生态系统方法，涵盖支付、存款、信用卡和工资单功能。可以将 Razorpay 视为印度的 Stripe，但拥有更广泛的产品套件。

Alchemy： Alchemy 最初是 RPC 节点基础设施，通过提供更快，更可靠的以太坊节点基础设施，最终扩展到整个堆栈，成为加密货币领域的 AWS，并成为一个由 Silver Lake 支持的价值 100 亿美元的开发者平台。

ZeroHash： 鉴于对于每个点解决方案的需求相对较新，ZeroHash 凭借其在市场中的地位构建了一个广泛的产品套件，以提供一系列服务。

那么，这种比较教会了我们什么？

对于创始人：

• 意识到对于许多企业而言，产品生态系统的方法是当今在加密货币领域达到 VC 规模的必然选择，理解你需要通过第一个功能集构建先机，并立即在随后的功能运送中在货币化方面具有竞争力。

对于投资者：

• 了解产品生态系统/超级应用程序方法的现实。好消息是，尽管这看起来是一件极其困难的事情，并且与我们在其他行业中看到的“构建产品护城河的单一杀手级用例”方法截然不同，但由此产生的产品生态系统护城河很难被优秀的团队超越。

当在加密货币领域构建公司的创始人加倍努力寻找产品市场契合度时，我坚信许多传统的金融科技经验将重新回到加密货币领域，并且来自世界各地（尤其是新兴市场）的其他传统金融科技支付生态系统的许多经验将与加密货币的未来发展高度相关。

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非常感谢 Aditya Gupta [Google Pay 的 PM]、Mihir Kulkarni [Truist 的高级副总裁]、Utkarsh Bajpal [Elevation 的投资者] 的评论/意见。意见并不意味着认可。

• 原文链接： messyproblems.substack.c...
• 登链社区 AI 助手，为大家转译优秀英文文章，如有翻译不通的地方，还请包涵～